Bereik nieuwe klanten in Duitsland met Amazon via een slimme groeistrategie voor de Duitse markt.
Jannick Troelsen
Als je in Duitsland aan e-commerce denkt, kun je niet om Amazon heen. Kort na de lancering nam Amazon de toppositie in de Duitse online retailmarkt in. Concurrenten als OTTO, Apple en Zalando zijn voorbijgestreefd – Amazon is daar zelfs groter dan deze drie samen. Zo’n helft van alle online aankopen in Duitsland verloopt via Amazon en de groei is nog lang niet voorbij.
Amazon is dus een onmisbare – misschien zelfs de belangrijkste – speler voor de Duitse e-commerce. Hier lees je wat je moet weten over Amazon in Duitsland en waar je op moet letten.
Amazon is een gigantisch platform dat verkopers direct met klanten verbindt. De cijfers zijn indrukwekkend: wereldwijd 300 miljoen gebruikers, waarvan miljoenen in Duitsland – de tweede grootste markt voor Amazon. Duitse consumenten beginnen hun zoektocht naar producten steeds vaker op Amazon en minder op Google, anders dan in België.
De Duitse e-commercemarkt verschilt flink van de Belgische. Veel kleine Duitse bedrijven verkopen alleen via Amazon en hebben geen eigen webshop – puur omdat het winstgevender is. Dat geldt niet voor elke ondernemer, maar Amazon vermijden is moeilijk. De belangrijkste redenen:
Beginnen op Amazon vraagt een goede voorbereiding: het platform is erg competitief. Begrijp hoe Amazon werkt en wees geduldig voordat je resultaten ziet. Neem de tijd voor je strategie en een realistische planning. De Duitse markt is veel groter dan de Belgische, wat automatisch meer aanbieders en concurrentie betekent.
Met een simpele zoekopdracht op Amazon zie je snel je concurrenten, hun producten en de prijsklassen waarin je moet concurreren. Prijsstelling is belangrijk, want Amazons algoritme kijkt daar sterk naar.
Check ook of je product generiek is. Met zoveel aanbieders, ook internationaal, zijn standaardproducten – zoals een wit T-shirt – lastig te verkopen als je prijs niet wezenlijk lager is. Bestaande verkopers hebben meestal meer reviews, die sterk meetellen. Generieke producten verkopen vraagt tijd en onderscheid is nodig voor zichtbaarheid. Bied je een eigen merk, scherpe prijzen of iets unieks, dan kun je zeker slagen.
Verkopen op Amazon in Duitsland vergt een degelijke voorbereiding. Je product komt naast duizenden anderen te staan en prijsoorlog ligt op de loer. Vraag je dus af of jouw bedrijf deze concurrentie aankan.
Slechte reviews hebben direct gevolgen; recensies zijn enorm bepalend op Amazon. Zorg dat je producten en service voldoen aan de verwachtingen, anders krijg je geen kans.
Worden producten gekopieerd? Ja. Amazon kopieert soms populaire producten en verkoopt ze als huismerk – dan volgt prijsoorlog. Dit gebeurt overal, maar Amazons enorme aanbod komt niet uit het niets. Volgens een analyse van Wortfilter uit 2016 is slechts 53% van de aanbieders op Amazon.de Duits; de rest verkocht internationaal. Je bent er dus niet alleen voor Duitsland, maar bereikt makkelijk de buurlanden.
Er zijn grofweg drie manieren om via Amazon te verkopen.
De meest directe en gebruiksvriendelijke (maar intensieve) optie is Merchant Fulfilled: je verkoopt via je eigen account, Seller Central. Je doet alles zelf – van klantservice tot verzending. Veel kleine Duitse bedrijven kiezen hiervoor zonder webshop, omdat Amazon alles faciliteert. Ook grotere bedrijven kiezen soms deze route; verderop vind je de voor- en nadelen.
De tweede optie is FBA (Fulfilled by Amazon). Je biedt je producten aan bij Amazon, zij regelen klantenservice, orderverwerking, inpakken en verzenden. Jij stuurt alleen voorraad op; Amazon doet de rest volgens hun voorwaarden en jij focust op andere zaken.
En er is Vendor Central: Amazon koopt jouw producten in en verkoopt ze B2B via hun kanaal. Dit kan alleen op uitnodiging en bij winstgevende prijzen. Word je toegelaten, dan heb je exclusieve voordelen.
Kort overzicht van de twee belangrijkste opties:
Soms lastig kiezen: starten met MFN of FBA? Wat zijn de belangrijkste verschillen?
Het voordeel: je hebt zelf de volledige controle. Je pakt zelf in en verzendt, en zo heb je minder kans op retouren of klachten.
Als MFN-verkoper kun je bestellingen volledig personaliseren, ook de factuur. Dit geeft soms het verschil. Nadeel: alle klantvragen en verzending is jouw verantwoordelijkheid. Zeker bij zware/bulkpakketten is MFN voordeliger, want FBA rekent volume/ruimte.
Bekijk hier voorbeelden van Amazon-verkoopkosten.
Verzend je weinig en is je marge laag? Dan is MFN vaak voordeliger. Heb je eigen magazijn, personeel en goede logistiek? MFN is dan meestal goedkoper dan de maandelijkse FBA-kosten.
FBA is handig voor bedrijven die hoge marge en volume draaien en na FBA-kosten (verzending, opslag, extra services) nog winst maken.
Het grootste voordeel van FBA: toegang tot Amazon Prime – supersnelle levering, wat vaak doorslaggevend is. Ook kun je alle verzendopties aanbieden. Met Prime:
Wereldwijd zijn er ruim 100 miljoen Prime-leden, die jaarlijks 300 dollar meer uitgeven dan gewone klanten[1]. Met FBA bereik je deze doelgroep direct. Klanten kunnen selecteren op Prime-levering. Verkoop je niet via Prime, dan mis je tot de helft van de omzet.
Heeft FBA nadelen? Ja, vooral qua kosten. Reken altijd goed wat voordeliger is. Je kunt beide combineren en per product testen.
Ten slotte: toppresteerders bij MFN kunnen Amazon Seller Fulfilled Prime worden. Daarmee krijg je Prime-voordelen die anders alleen voor FBA-sellers zijn.
Het antwoord is ja. Veel bedrijven combineren een webshop met een Amazon-account. Let wel op verschillende factoren. Prijs is het belangrijkst: Duitsers vergelijken vóór ze kopen. Zorg dat je geen grote prijsverschillen hebt tussen verkoopkanalen.
Amazon blijft controleren op verkopers, zeker qua leverbelofte en afspraken. Je voorraadbeheer moet kloppen – anders volgt een boete of negatieve beoordeling. De meeste webshops kunnen voorraad koppelen aan Amazon voor een soepel proces. Klanttevredenheid is het allerbelangrijkst als je succes wilt halen op Amazon Duitsland.
Let op klantgegevens. Die zijn niet voor jezelf: Amazon behoudt alle klantdata – je mag deze niet gebruiken voor remarketing of nieuwsbrieven. Bouw klantrelaties anders op; reviews blijven het belangrijkste. Niet leveren geldt als overtreding en klachten worden streng bestraft. Topleveringen en klantgerichtheid zijn absolute eisen.
WeMarket is Amazon-expert. Wij volgen de ontwikkelingen op de voet en begeleiden je in het hele traject. In elk stadium dat je zit of als je meer wilt weten: wij staan klaar om te helpen.
Lees meer over hoe WeMarket jou op weg helpt op Amazon hier.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
Bij WeMarket bieden we bedrijven een benchmarkrapport aan dat hun marketinginspanningen vergelijkt met die van hun belangrijkste concurrenten.
Jij beslist welke concurrenten we moeten vergelijken.Wij zijn gespecialiseerd in het online verkopen van fysieke goederen en het laten groeien van webshops – en nu kan je profiteren van deze expertise, zelfs als je nog geen klant bent.Het is volledig gratis.
